Cómo aprovechar las ventajas de la web 2.0

Seguro que últimamente habrás leído multitud de exhortaciones a usar la web 2.0 y las redes sociales para tu trabajo.

La recomendación es buena, pero esos comentarios se suelen quedar en describirte la “web 2.0” (es decir, páginas donde se interactúa mucho con el lector, como LinkedIn, Facebook, blogs…) como una panacea y las redes sociales como “el sitio donde hay que estar”, dejándote sin saber qué te aporta realmente. Es fácil crear un perfil y poner nombres y fotos, pero… ¿eso sirve realmente para algo? Si sólo escribimos sobre nosotros mismos, ¿cómo me sirve eso para interesar a los clientes, que realmente quieren soluciones a sus problemas? Además, ninguno tenemos mucho tiempo libre para estas cosas… ¿Puedo mejorar mi práctica profesional y sacar resultados con un esfuerzo razonable?

Vamos a intentar dar un primer vistazo más práctico (sin llegar a liarnos en detalles, ya habrá otras ocasiones), para lo que daremos tres pasos. Primero recordaremos cuáles son nuestros objetivos reales y cómo estas páginas nos pueden ayudar. Después hablaremos de lo que hay que preparar antes para que este esfuerzo sea útil. Y por último, unas consideraciones prácticas de cómo abordar nuestra entrada en la web 2.0.

Los objetivos de tu presencia en internet como abogado o como despacho son tres (con distintas importancias según tu situación profesional):

  1. Captar nuevos clientes: Los clientes potenciales están buscando soluciones a sus problemas. Puedes aparecer como un profesional con conocimientos en esas áreas específicas, ya sea con tu perfil o con tus comentarios en artículos sobre el tema, o tu propio blog. Recuerda que no te interesa dedicar esfuerzos a “presentarte” a cualquiera, sino especificamente a los que buscan los servicios en los que eres bueno.
  2. Mantener clientes actuales: lo más útil para mantener la relación de confianza (y por tanto el negocio) con clientes actuales es desempeñar bien el trabajo acordado con ellos. Pero como añadido, la presencia en internet con perfiles profesionales, artículos, etc. mejora su confianza en tí al verte como alguien activo, que se moderniza, que tiene buena relación con otros profesionales. Así, preferirá seguir haciendo negocio contigo, antes que buscar otras alternativas incluso aunque sean más baratas.
  3. Crear y desarrollar relaciones con otros profesionales del sector: Tanto para derivaros clientes mutuamente como para colaborar en otras oportunidades de negocio (charlas, libros, etc.) puedes necesitar incrementar tu lista de contactos en otros despachos. Para mejorar tu imagen en el sector, para que te conozcan más y para conocer tú a más personas interesantes, nada como estar activo en las redes sociales y webs de abogados. Así  demuestras no sólo tus conocimientos profesionales al escribir, sino (muy importante) tu iniciativa y capacidad para lanzarte a proyectos novedosos y tu accesibilidad y ganas de comunicarte con otros abogados.

Ahora que tenemos los objetivos más delimitados, podemos ir viendo lo que hay que tener claro antes de empezar:

  • ¿Cuáles de esos objetivos me importan más para el largo plazo? Dentro de un par de años, ¿me habrá sido más útil captar nuevos clientes, asegurar y profundizar el negocio con los actuales, o mejorar mis relaciones con otros despachos o abogados para derivar, colaborar, etc.?
  • ¿Cuál es mi estrategia como compañía o como profesional?: qué tipo de problemas soluciono, qué tipo de personas o empresas tendrán ese problema. Por tanto, dónde van a buscar sus soluciones, qué contactos tienen o qué sitios frecuentan en la red.
  • Tener algunos datos sobre el coste de cada decisión: De los posibles clientes que me encuentre, quienes me salen más rentables (es decir, a quiénes les sirve de mucho mi ayuda, con lo que me pagarán más y mejor), cuántos clientes puedo gestionar adecuadamente con mi equipo,  cómo puedo valorar si derivo o no un cliente a mis contactos (qué comisiones puedo acordar con ellos, cuántas horas de gestión invierto cada vez que derivo).

Y por último, llega el momento de hacer el trabajo útil. Primero elige el campo de juego: Según tu estrategia y tu tiempo disponible elige uno o varios sitios sociales en internet:

  • Redes sociales para profesionales: con tu perfil y tus contactos das una “imagen seria” y sirve como “mantenimiento automático” de tu red de contactos (tus clientes, colaboradores y proveedores verán que sigues activo, verán tus cambios de localización o de especialización, por ejemplo). LinkedIn es quizás la mejor y más amplia ahora mismo, sobre todo si trabajas a nivel internacional. Xing es otra opción (vital si trabajas con Alemania); Viadeo es una tercera posibilidad, más útil si trabajas con Francia. En todos ellos, además del perfil y los contactos puedes divulgar enlaces, opinar en debates o publicar artículos largos.
  • Tu propio blog: muy sencillos de crear y de mantener (siempre que no pretendas meterte en temas de programación a medida). Existen multitud de herramientas baratas y sencillas para crear blogs; evita los que te insertan publicidad porque pierdes profesionalidad en tu imagen. No tiene la difusión automática de estar en una red social de profesionales, pero da una imagen de mucha más dedicación y disposición a comunicarte con los demás. Crea tu perfil en uno de los primeros artículos.
  • Otros blogs y webs del sector donde puedas comentar: haz comentarios que aporten algo práctico, algún añadido, algún recurso u otro punto de vista. Generalmente puedes introducir una dirección web a la que, cuando publiques el comentario, tu nombre estará asociado: usa tu perfil profesional o tu blog. Requiere menos esfuerzo para empezar y da más imagen de “colaborar con la comunidad” pero a largo plazo es más intensiva que las otras opciones.
  • Facebook / Twitter: Para abogados, tener una presencia en estos sitios no es tan fundamental como para otros profesionales; pero tienen su utilidad. Facebook es un sitio donde probablemente muchos conocidos vuestros pasen cierto tiempo. Si ya lo usas, puedes pasar a hablar ocasionalmente de temas profesionales en tu perfil, o crear una página para tu despacho (una página, no un usuario ni un grupo; eso te dará más herramientas luego, cuando puedas dedicarle más tiempo). Twitter puede ser interesante, aunque tiene más usuarios del mundo del periodismo, la informática o el márketing. Si te interesa crear contactos en esos sectores, adelante, es un método informal de entablar conversaciones cortas y difundir información, al estilo de mensajes SMS.

Y algunas pautas sobre cómo hacer que tu presencia en las redes te ayude profesionalmente:

  • Al escribir tu perfil o tu presentación en la web recuerda, no seas narcisista: incluso en tu CV, piensa siempre, siempre, siempre en lo que busca el posible cliente o posible colaborador: qué problemas resuelves, qué éxitos has tenido en problemas similares a los suyos, qué capacidad tienes para trabajar (equipo, formación, recursos, contactos).
  • Divulga tus conocimientos: Escribir artículos en tu propio blog, o elaborar un pequeño libro electrónico que puedes colgar en tu perfil en LinkedIn, o hacer comentarios inteligentes en las webs de otros profesionales, son actividades que se pueden realizar en unas horas. Demostrar conocimientos sobre tu especialidad atrae a los que buscan en internet información sobre esos temas.
  • Temas sugeridos para escribir: análisis de casos que resolviste con éxito, novedades en tu campo de especialidad, traducciones del “lenguaje de los abogados” al “lenguaje de los clientes”, pequeñas guías sobre temas específicos.
  • Cuidado con las trampas de tiempo: es muy fácil en este mundillo comenzar proyectos aparentemente interesantes pero que pronto se convierten en obras faraónicas y pozos sin fondo para tu tiempo (ya hemos mencionado el intentar que alguien te programe un blog a medida). Te será mucho más útil empezar seleccionando una actividad manejable, con objetivos realistas y útiles.

¿Cuales son tus experiencias en este sentido? ¿Estás en acuerdo o desacuerdo con los puntos que comentamos? La conversación continúa en los comentarios, y en futuros artículos que haremos sobre casos de éxito (y de fracaso, que también enseñan mucho) y recursos para que te sea todo más simple.

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